2024年3月 BIZREPO新着予告情報(2月下旬UP)

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▶心理学的な付加価値が営業を成功させる!
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いくら魅力的な商材でも、存在や有用性が知られていなければ売れません。それには「心理学的な付加価値」が影響し、人の認知や情動、行動をポジティブに変化させる「認知不協和理論」が重要になります。あなたは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」をご存じですか。相手にドアを開けさせ、そこに足をはさみ込む…。


◇「段階的要請法」と「認知不協和理論」

▶営業テクニック
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」を無理に使ってしまうと押し売りになり、これは論外です。そこで「段階的要請法」や「認知不協和理論」を応用したテクニックが営業に有用になります。「小さなことから承諾を取り、徐々に大きな要請をする」ことです。

▶自分で選択したと認知させる
最近、服飾関連の小売店では押し付けがましい「売る」営業よりも、顧客優先の選択を心がけています。

▶バランス理論
・自分の認知(この人はいい人だ)
・情動(営業担当者や商品に好意的な感情を持つ)
・最終的に購買行動に出る


◇ポジティブ心理学の活用

▶人間による代表的な2つの会話術
・「クローズド・クエスチョン」
 回答が限定される質問、話題は広がらず会話が終了する
・「オープン・クエスチョン」
 回答が限定されず自由に答えてもらう質問、話題が広がり会話が続く

▶営業以外の付加価値サービス
「ポジティブ心理学」では、感情がとても大切になります。一方的な押しつけは禁物です。

▶達成感情
ポジティブ心理学の中で、最も大切な概念が「達成感情」です。双方に通じる「いいものを売った」「いい買い物をした」という達成感情が、次の営業につながります。


◇「精緻化見込みモデル」とは

説得を受けた際に、人はどのように態度を変化させるのかの説明となる精緻化見込みモデルでは次の2ルートを辿ります。

・「中心ルート」
 他社製品や周辺情報を自ら類似品と比較検討することができる購買行動の中心となる潜在的顧客
・「周辺ルート」
 周辺からの影響で商品に興味を持つようになる潜在的顧客




編集:中小企業経営研究会