▶︎︎悪条件の中で商品開発を成功！「仮説の実証と価格戦略」
―――――――――――――――――――――――――
中堅商社による「後発での新規参入」「競合多数」「品質面での差別化困難」という三重苦の中での輸入食品の商品開発。その成功の主要因は、価格に対する消費者心理を的確に捉えたことにあった。本稿において、私が支援した中堅商社〝Ｓトレーディング〟（仮称）の成功事例を紹介する。 それは数年前、一通の「メール」からスタートした。
◇中堅商社から、新ブランド開発のサポート依頼を受ける
【Ｓトレーディングから届いたメール】--------
弊社は海外の産地から食品を輸入し、国内で複数の企業に向けてＯＥＭ供給をしている商社です。これまで弊社では中身だけを輸入し、それを供給先でパッケージングしたものが商品化されてきました。しかし、これからは弊社自らが商品化して弊社ブランドのスーパーマーケットや量販店に販売していきたいと考えています。とはいえ、弊社ではそのような経験がないためご支援いただける会社を探しています。
--------
私は「喜んで、ご支援いたします」と返信し、早速、Ｓトレーディングへ訪問した。伺った話をまとめると以下のようなことが明らかになった。
・難度の高い依頼内容
・プロジェクトチームによるキックオフミーティング
・プロジェクトチームが考えた商品開発の方向性
◇グループダイナミックインタビュー（ＧＤＩ）の実施
そこで、グループ・ダイナミック・インタビュー＝ＧＤＩ →（消費者心理を深く探るための座談会形式の調査）を実施した。
◇ＧＤＩ調査で分かったこと
ライトユーザーが持つ「買うのをやめてしまう心理」と「是非買いたいと思う心理」に違いがあるのは重要な発見で、ヘビーユーザーとは異なる購入重視ポイントが明確になる。
◇開発の方向に関する議論で見えてきた意見の相違
私とＳトレーディングの意見の違い
・ターゲット
・方向性
◇二回目のＧＤＩ実施で、仮説を実証し商品化へ進む
・仮説のままで商品開発をするな
・バイヤーを納得させるには
・新商品の成功評価
◇今回行ったステップと考え方のまとめ
編集：中小企業経営研究会