2024年7月 BIZREPO新着予告情報(6月下旬UP)

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▶「営業に生かせる心理学
成功した自分を想像する「メンタルリハーサル」

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営業という行為は、売れたときに嬉しいのはもちろん、売れると新しいタスクも生まれます。一方で、売れないときは落ち込んでしまうことになり、多くの営業パーソンがこれを経験しているはずです。営業活動とは、企業経営の最前線であり「売れて仕事をうまくこなしている自分」をイメージすることで、失敗する自分を払拭してみてください。


◇重要かつ効果を高める「メンタルリハーサル」

《自己効力感》

営業活動が思うように運ばなかったとき、次の様に考えがちです。

・顧客の性質が悪いから
・顧客との相性が悪いから
・この商材に魅力がないから

この誤った原因帰属を「セルフ・ハンディキャッピング」と呼び、失敗する自分を想像し、それが実現することにより「想像通りに失敗した」と妙な安心感をもたらします。


◇大切なのは「イマジネーション」

《スモールステップ》

営業では、コツコツと地道に前進する「スモールステップ」が求められます。

・よい結果を出すためには何が必要か
・必要な行動をどのような方法で実行するのか

これにより自己効力感は高まり、成功体験がさらに営業パーソンの能力をアップさせ「顧客が喜んでくれることのイメージ」が膨らみます。

①「自己制御」 ②「傾聴」 ③「共感力」 ④「視線」


◇失敗も成功も引き寄せる「気分一致効果」

《人は体験を引きずる》

人間の記憶は、恐怖ばかりを感じていると、さらに恐怖が増長します。

《笑うから楽しい》

「悲しいから泣くのではない。泣くから悲しいのだ」。これは好意的な感情についても同じことが言えます。


◇判断を下すための感情制御と自己の再評価

《クリティカル・シンキング》
相手との関係をうまく運んで行くためには、自分の感情を上手に制御する必要があります。

《隠れたメッセージを読み解く》

感情をコントロールできるようになると、お互いに親密な感情が生まれるようになります。古来、日本では「以心伝心」と言われている様に、あうんの呼吸でお互いを知ることができます。




編集:中小企業経営研究会