▶「マーケティングファネル」の構築と改善が
ビジネスの発展には不可欠！
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「どうやったら、もっとこの商品を売ることができるだろうか？」 この様な問いかけに対し最適解を見いだせれば理想的ですが、なかなかそうは上手くいかないものです。本稿で「そもそも」のところからビジネスを最適化し、飛躍の機会を作る取り組みを紹介します。
◇競合他社は常に自社を狙っている
・失客防止の重要性
「自社の新規顧客は、他社の失客だ」このように言うことができます。これを言い換えると「他社の新規顧客は、自社の失客だ」になります。
・労使の意識のすり合わせ
「会社が考える危機感」と「営業パーソンが考える危機感」の温度差を確認してください。これには、定期的に両者の意識のすり合わせを行う必要があります。
◇営業パーソンはどこまで仕事を担うのか
・マーケティングの存在
中小企業には、マーケティング部などの専門部署がないことがほとんどですが、マーケティング全般を担える部署があれば、会社と商品の存在や価値をより的確に伝えることで、現場の営業パーソンに強力な武器を提供することができます。
・会社のお膳立ての違い
営業職の醍醐味は、直接的な自社売上の貢献にあります。言い換えれば「狩りにおける最後の一撃」が営業の仕事になります。それには会社が営業職に向けて「お膳立てをどこまで行うのか」が、重要になっていきます。
◇実は、とても重要な「集客商品」と「見込み客」
・マーケティングファネル
ファネルとは「漏斗(じょうご)」のことであり、マーケティングファネルとは「商品・サービスを知ってもらい、購買意欲を駆り立て、購入してもらうまでの流れ」を意味します。
・見込み客リストは宝
大切なのは「購入する前に企業概要を知りたい」「この会社なら、抱えている悩み事を解決できるのか確認したい」という相手側の要望に明確に応えられる、ニーズに合った情報やサービスを提供することです。すべては「見込み客集め」からはじまります。
◇時代に応じて集客の流れを見直す
「マーケティングファネルを間違えた事例」を紹介
①某印刷会社の事例概要
②新規顧客だけの明確なデータが埋もれていた
③現状を見直す勇気が必要
◇売上と同等に大切なのは「資産作り」
・顧客心理は「見ない」「信じない」「行動しない」
「見ない」「信じない」「行動しない」これが顧客心理です。チラシひとつ取っても、信じないどころか一生懸命に見ようともせず、積極的な売り込みにはストレスを感じるものです。しかし「これは私の役に立ちそうだ」という内容に関しては、反応してくれます。これが見込み客獲得活動です。そして、そこから何度も接点を持ち、顧客に対しては自社の持つアイデアによって教育を施すことになります。それを繰り返す事により信頼関係が生まれ、購入へとつながります。
編集：中小企業経営研究会